가정 난방 서비스에 디지털 플랫폼 도입

2050년 순제로 시나리오 달성 McKinsey 연구에 따르면 금융 시스템 녹색화 네트워크(NGFS)를 위해서는 향후 30년 동안 물질적 자산에 대한 누적 지출이 275조 달러에 달할 것입니다.1"순제로 전환: 비용이 얼마나 들고, 무엇을 가져올 수 있으며, " McKinsey Global Institute, 2022년 1월. 이 과제는 리더들에게 지속 가능한 미래를 위해 세상을 변화시킬 새로운 녹색 비즈니스를 시작하고 성장시킬 수 있는 엄청난 기회를 제공합니다. 이 인터뷰에서 thermondo의 창립자이자 CEO인 Philipp Pausder는 McKinsey의 Jerome Königsfeld 및 Markus Berger-de Léon과 함께 이 사업이 어떻게 유럽 최대의 가정 난방 시스템 공급업체로 성장했는지에 대한 통찰력을 공유합니다.

주요 통찰 #1: 입증된 비즈니스 모델을 새로운 산업에 적용합니다.

제롬 쾨니히스펠트:Thermondo를 구축하게 된 계기는 무엇이며, 비즈니스 기회를 어떻게 검증하셨나요?

2013년 베를린에서 설립된 thermondo GmbH는 독일 최대의 가정용 난방 시스템 제공업체이자 설치업체로, 거의 500명의 기술자를 포함해 전국적으로 800명이 넘는 직원을 보유하고 있습니다. 회사는 기후 중립적 생활이라는 사명을 선언하고 가스 난방 시스템에서 전기 히트 펌프로 초점을 전환했습니다.

필립 파우더: 2012년 초에 우리는 소비자가 현대적인 주거용 난방 시스템을 계획, 자금 조달 및 설치할 수 있는 통합 온라인 플랫폼을 구축하고 확장할 수 있는 엄청난 기회를 보았습니다. 독일에서는 이미 매년 800,000건의 난방 시스템 업그레이드가 이루어지고 있지만, 시장 조사 보고서와 정부의 야망에 따르면 CO2 감소 목표를 달성하려면 그 두 배의 숫자가 필요하다는 것이 밝혀졌습니다. 또한, 주거용 전력은 CO2 배출 및 1차 에너지 소비를 줄이기 위한 4가지 영역 중 하나로 확인되었습니다. 당시 부동산, 자동차 판매 등 다른 시장에는 SaaS(서비스형 소프트웨어) 솔루션이 있었지만 주거용 난방 비용과 배출량을 줄이기 위한 요구 사항을 직접 해결하기 위해 이러한 소프트웨어를 사용하는 사람은 아무도 없었습니다. 우리는 ImmobilienScout(독일 최대 부동산 온라인 시장)과 같은 브로커 플랫폼을 만들고 싶었지만 새롭고 더욱 지속 가능한 난방 시스템을 원했습니다.

우리는 자체 자금 조달 회사로 시작하여 이러한 초기 투자를 통해 고객이 보다 환경 친화적이고 비용을 절약하는 난방 시스템을 선택할 수 있도록 돕는 첫 번째 알고리즘을 구축했습니다. 2013년 중반까지 우리는 알고리즘, 플랫폼 트래픽 및 리드의 성능을 기반으로 첫 번째 외부 자금 조달 라운드를 확보했습니다. 향후 몇 년 동안 우리는 대략 10~12개월마다 자금을 조달했으며 이는 우리의 성장을 촉진하는 데 도움이 되었습니다. 2016년에는 전적으로 내부 자금을 조달할 수 있었습니다.

핵심 통찰력 #2: 수직적 가치 사슬을 소유하여 신속하게 품질을 제공합니다.

제롬 쾨니히스펠트: 귀하의 비즈니스는 오늘날 수직적으로 조직되어 있지만 항상 그런 것은 아닙니다. 비즈니스 모델을 전환한 이유는 무엇입니까?

Philipp Pausder는 독일 최대의 난방 설치업체이자 최대 규모의 청정 기술 회사 중 하나인 thermondo의 창립자이자 CEO입니다. Thermondo를 설립하기 전에 Philipp은 분산 에너지 거래를 위한 부티크 M&A 자문 회사인 Clean Venture를 설립했습니다. 그는 또한 이전에 전략 컨설팅 회사인 Applied Value에서 근무했으며 adidas에서 글로벌 마케팅 관리자로 근무했습니다. 그는 IE 비즈니스 스쿨에서 최고의 성적을 거둔 금융 MBA를 취득했고, 베를린 자유대학교에서 비즈니스 및 매스커뮤니케이션 석사 학위를 취득했습니다.

필립 파우더:우리는 2013년 3월에 출시했지만 시장 요구에 가장 적합한 플랫폼에 도달하기 전에 비즈니스 모델을 여러 번 반복했습니다.

우리가 독일의 주요 신문에 세상을 바꿀 3대 스타트업 중 하나로 소개되고 글로벌 기술 박람회에서 우리 모델을 발표한 후 우리 플랫폼을 찾는 고객이 급증함에 따라 가장 큰 반복이 필요해졌습니다.

이러한 고객 요구를 충족하기 위해 우리는 30명의 상인과 독일의 주요 은행을 포함한 파트너와 히터 판매, 자금 조달, 설치 등의 계약을 체결했습니다. 그러나 계약을 맺은 장인이 고객 약속에 늦게 도착하거나, 우리 고객보다 자신의 고객을 우선시하거나 전혀 나타나지 않는 문제가 점점 더 커지는 것을 경험했습니다. 우리는 자체 인력을 고용해야 한다는 것을 깨달았습니다. 현재 우리는 500명의 숙련된 기술자를 고용하고 있습니다. 순수한 SaaS 모델에서 벗어나게 하는 이 필수 단계가 수직화의 시작이었습니다. 흥미롭게도 많은 기업이 규모를 확장함에 따라 통합된 수직 가치 사슬로 이동합니다. 대부분의 투자자에게는 깨끗한 플랫폼을 원했기 때문에 이는 직관에 어긋났습니다. 따라서 우리는 이 단계가 왜 필요한지 설명하고 확장 능력을 제한하지 않을 것임을 설명해야 했습니다.